משא ומתן למנהלים

משא ומתן: מה שחשבת והרבה מעבר. מבוא לעולם המשא ומתן, על תורת המשחקים והגישה הרציונלית

• הנחות היסוד, תנאים והגדרות למשא ומתן
• משא ומתן- מודל יכולות העל ושיטת עשרת השלבים
• משא ומתן בגישה רציונלית- כלים מתורת המשחקים
• קבלת החלטות עפ"י תורת המשחקים- אירוע מתגלגל- משבר הטילים בקובה
• משא ומתן- שלב ההכנה: שבעת העקרונות
• מגרש המשא ומתן- הגדרת גבולות והשגת יתרון

הגורם האנושי במשא ומתן – הכנה מדוייקת להשגת יתרון משמעותי

• תרגיל- אנחנו רציונליים או אמוציונליים על שולחן המשא ומתן?
• שלב ההכנה- ששת העקרונות: יעדים, נקודות מפתח, משתתפים, ארגון, מורכבויות והטיות
• שלב ההכנה- תרגיל מסכם

אוחזים בהגה- בין פורמלי לבלתי פורמלי- לפצח את הצד השני

• משא ומתן- השלב הבלתי פורמלי
• מתיישבים סביב השולחן- עקרונות הפתיחה
• תרגיל משא ומתן
• אוחזים בהגה- שלב החקירה
• שלב החקירה- מקרה בוחן

תקשורת אפקטיבית על שולחן המשא ומתן

• תקשורת סביב שולחן המשא ומתן
• כלי התקשורת למשא ומתן איכותי
• תרגול כלי התקשורת בסיטואציות משא ומתן

מאסטרטגיה לטקטיקה- יחסי כוח, מנופים ועוד

• משא ומתן- מאסטרטגיה לטקטיקה
• מנופים וכוח על שולחן המשא ומתן
• יחסי כוח במשא ומתן- מקרה בוחן
• תרגול מתקדם

השפעה, הנעה ושכנוע במשא ומתן

• לקרוא את הצד השני ולהיות צעד קדימה
• כלי השפעה ושכנוע
• תרגול מתקדם

סגנונות ומודלים לניהול משא ומתן בדרך שלך

• משא ומתן- מתקרבים לעסקה
• משא ומתן- שלב ההסכם ושלב הסיום
• סגנונות משא ומתן- תיאוריה
• סגנונות משא ומתן- זיהוי ויישום
• תרגול מתקדם

סיכום: להצליח במשא ומתן עם ולא על חשבון הצד השני

• תרגיל מסכם- הכנה, ביצוע וניתוח
• פרקטיקות וטקטיקות במשא ומתן
• ריכוז תובנות וסיכום הקורס